Tu secretaria trata mal a mis comerciales

Hace tiempo que Andoni no coincidía con Carlos, antiguo compañero de la universidad, sin embargo, había oído hablar mucho de su empresa, del valor añadido que aporta a sus clientes, de su forma tan peculiar e innovadora de trabajar, por lo que al verle en la reunión se dirigió a saludarle y a felicitarle en persona.

Carlos le cuenta cómo trabaja y es el propio Andoni el que le da su tarjeta para que le llame y que su secretaria le dé una cita.

Carlos mira con disimulo la tarjeta y se da cuenta de que no viene el móvil de Andoni, sino el fijo de la empresa y duda antes de decirle a su amigo:  “Andoni, la verdad es que te tenemos en nuestra base de datos. Mis comerciales han llamado y enviado correos a tu atención, pero se han dado ya por vencidos. No uno sino varios han intentado hablar contigo y se encuentran con un filtro que es tu secretaria. Ya no quieren llamar, la verdad es que ella ha sido un poco desagradable con ellos, y en la última llamada nos dijo que ella tenía cosas mucho más importantes que hacer que estar todo el día mirando correos y enviártelos. Así que casi mejor que me des tu móvil, te doy el mío o si prefieres quedamos directamente”

Andoni extrañado contesta: “¿Idoia borde?, ¡Imposible! Es la educación personificada, amable, cercana, discreta, trabajadora, decidida, vamos la secretaria perfecta. Todo el mundo le respeta. Le he visto como se comunica con el resto del equipo y jamás, jamás le he oído ser desagradable o arisca con nadie. Estoy seguro de que los comerciales han insistido tanto que ha llegado un momento que Idoia les ha tenido que frenar. “

Sin embargo, a Andoni se queda extrañado por no haber recibido nada de información, ya que le hubiera llamado la atención al ser de Carlos.

Mientras Andoni está pensativo sobre esta cuestión, aparece Tatiana, la Directora Comercial , para preparar la agenda de la semana del equipo comercial.

Andoni le comenta su preocupación y le explica la conversación y se extraña de nuevo cuando la Directora Comercial le dice que está de acuerdo con Carlos. “Idoia choca mucho con el departamento comercial y estos se han quejado en varias ocasiones de su forma de tratar.  En parte entiendo a Idoia, ya sabes que algo que tenemos que trabajar con nuestro equipo comercial es el orden. Creo que en muchos casos no le falta razón para que se moleste, pero la forma de decirlo es con mucha FALTA DE RESPETO”

Sin continuar más con esta historia, que bien puede ser real o imaginada, el respeto es uno de los valores que más motivan al trabajador. Aún cuando ganes un jugoso sueldo, si en el sitio donde trabajas te tratan como basura, es muy probable que en algún momento tengas la tentación de renunciar.

Creo que en eso estaremos todos de acuerdo, pero yo voy más lejos. El respeto de nuestros trabajadores en la empresa debe de ser con los jefes, compañeros, con los clientes, con los proveedores y por supuesto con las llamadas comerciales tratando en todas esas ocasiones con amabilidad y cortesía, evitando ofensas o malas formas y teniendo paciencia y entereza.

No debemos olvidar que nuestra empresa vende también productos de forma directa o indirecta y tampoco que los que llaman son personas que están realizando su trabajo a veces de forma correcta y otras veces no tan correcta

Educamos y formamos a nuestros departamentos de ventas para que vendan nuestros productos, les adiestramos con técnicas para mejorar los resultados, trabajamos su actitud y motivación y nos preocupamos por ellos, en sus necesidades y en las barreras con las que se encuentran a la hora de ejecutar su trabajo.

¿Cómo queremos que les traten cuando hacen esa puerta fría, cuando realizan una llamada de prospección? ¿Es ese el trato que nos gustaría que reciban de las empresas que intentan contactar?

Si nos ponemos en los zapatos de la secretaria es inevitable nombrar “spam telefónico”. A pesar de que las leyes son cada vez más restrictivas hay empresas que siguen practicando el acoso por teléfono para captar clientes, comerciales que, aunque haciéndoles saber que no la oferta no interesa a la empresa no están dispuestos a tirar la toalla, comerciales que utilizan el engaño, comerciales agresivos que perjudican la noble labor del vendedor que de forma profesional realizar llamadas de teléfonos para intentar localizar nuevos prospectos.

Me pongo en el lugar de aquellas secretarias que reciben estas molestas llamadas, llamadas inoportunas, pesadas, impertinentes y hasta maleducadas que durante su jornada de trabajo les despistan y hacen perder el tiempo. He organizado cursos en empresas con recepcionistas y siempre me he encontrado con personas que se sienten agobiadas por esos comerciales que no aceptan un no como respuesta y ponen mucho esfuerzo en no dar una mala contestación. En muchos casos protestan de la poca colaboración que tienen por parte de sus jefes ya que en algunos casos sean ellos mismos los que provocan esa situación dando largas al comercial o no comunicando de forma clara su falta de interés. A estas recepcionistas, secretarias, y administrativas, les ayudamos desde Impulso Coaching de Negocios a través de talleres y Cursos Específicos,  a elaborarse su propio guion con respuestas donde se sientan cómodas y seguras ante comerciales que no entienden un No por respuesta.

Secretarias y comerciales, en los dos lados hay buenos profesionales y el respeto en ambas partes debe ser algo fundamental, tanto por parte del comercial, el cual debe de hacer ella llamada con educación y sin molestar a la empresa, como por la secretaria la cual debe de recibir esa llamada con respeto y delicadeza.

En las manos de la empresa está saber aquellas llamadas que se deben filtran y cuales no y el método, el guion que se debe utilizar para no faltar al respeto en ninguna ocasión y en las manos del comercial crear interese en la secretaria para que de una forma u otra se involucre y le ayude a llegar a su jefe siendo profesional y no molestando a esa secretaria.

En las manos del gerente y dueño de la empresa está en estar atento de como se tratan sus empleados entre sí, como tratan a los clientes y proveedores y como tratan esas llamadas inoportunas, ya que si tienes a alguien que no sabe tratar con un mínimo respeto esas llamadas…. a lo mejor tampoco está tratando con respeto a tu equipo o a los clientes.

Soy tóxica y quiero dejar de serlo

“Soy una mujer de 37 años y me he dado cuenta desde hace poco de que soy una persona tóxica…y me gustaría dejar de serlo. Lo peor de mí sale en el trabajo, hago constantes críticas y comentarios negativos a mis compañeros, y después de la jornada laboral, analizando el día, me doy cuenta de que he actuado mal y me siento mal. Además, creo que a medida que pasa el tiempo estos aspectos negativos se están acentuando. Esto me ha causado múltiples problemas con mis compañeros y jefes y lo peor de todo es que estoy notando que esa actitud está empezando a afectar a mi vida personal. Me gustaría saber qué podría hacer para llegar a ser la persona que quiero ser, si hay alguna lectura que pudiera ayudarme o si sería necesario acudir a un psicólogo”

Un testimonio real que coincide con situaciones que me he encontrado en talleres que he organizado en empresas, en los que me han contratado para trabajar la Actitud, Compromiso y el Trabajo en equipo.

Son casos en los que existe un ambiente conflictivo ocasionado entre una persona y el equipo o el gerente. Denominar a esa persona tóxica es algo que no me atrevería en muchas ocasiones, pero claramente existe una relación toxica y eso hace que el personal no disfrute de su trabajo como podría hacerlo con el riesgo de que personas de gran valor para la empresa se planteen el abandonar el trabajo.

Estamos en un momento en el que el trabajo en equipo es una de las habilidades más demandadas entre los seleccionadores como factor esencial en el rendimiento de la plantilla. Un equipo desestructurado no fomenta la competencia, crea desarraigo y falta de motivación lo que se traduce en bajo rendimiento.

Analizar si es la persona denominada como tóxica o es la propia organización de la empresa lo que provoca ese ambiente dañino es algo que hay que tener muy en cuenta. Buscar el verdadero origen ¿Quién fue primero el huevo o la gallina?, es decir, ¿Todo iba estupendamente hasta que llego esa persona y a partir de entonces se descontrolo todo el equipo, o por el contrario es el propio ambiente laboral el que ha trasformado a ese trabajador en una persona tóxica? ¿Era así esa persona anteriormente? ¿Se comportaba así en sus anteriores trabajos? ¿Su toxicidad se ha ido incrementando paulatinamente?

Son varios psicólogos los que apuntan que una relación tóxica no depende de la persona, sino del contexto que esta vive.

Ciara Molina, psicóloga y autora de “Emociones expresadas, emociones superadas”,  sentencia que “el tóxico no nace, se hace”. La construcción de nuestra personalidad, unida a experiencias, el ambiente y los factores externos son componentes que podrían crear un entorno propicio a desencadenar un carácter destructivo. Para la psicóloga parece evidente que cualquier persona puede desarrollar una actitud problemática de la misma manera que puede solventarla.

También el psicólogo Juan Cruz opina parecido. “En ocasiones, son las emociones como el miedo o la angustia las que hacen reaccionar al individuo de manera muy negativa. Todos podemos ser “venenosos” en algún momento”. Un ejemplo lo tenemos en las informaciones sobre la actual crisis económica que influyen de manera negativa y elevan la toxicidad del ambiente. Estímulos de este tipo modifican el estado emocional de las personas llegando a provocar muchas situaciones de estrés. Lo normal es que se generen situaciones de miedo, frustración y ansiedad que intoxican a las personas”.

Creo que casi siempre (digo casi siempre) hay un motivo detrás de un comportamiento y aunque no lo justifica (hay situaciones que no podemos evitar pero sí la actitud con la que nos enfrentamos a ellas) nos puede servir para comprender mejor la situación y centrarnos en no buscar tanto culpables como soluciones.

Con motivo o sin él, estas personas, que se denominan tóxicas poseen una habilidad especial para crear conflictos a su alrededor involucrando a diversas personas con el afán de sentir que poseen cierto poder pudiendo adoptar bien el rol de víctima o de victimario.

Una situación que no beneficia a nadie, no beneficia a la empresa, no beneficia al gerente, no beneficia al equipo, no beneficia al tóxico y una situación que cada día, cada semana, cada mes y cada año que pasa es mucho más compleja solucionarla pues desgraciadamente cada vez se complica más.

Esas personas saben (hablo de las personas que han asistido a mis talleres y a las sesiones individuales conmigo), son conscientes de la circunstancia en la que se encuentran con su empresa y de hasta donde han llegado. Tener el valor de identificarse como responsable de esa realidad, o por lo menos parte de ella tiene por mi parte un gran respeto.

Ser consciente es el primer paso, querer cambiar y convertirse en una persona nutritiva el segundo y buscar la solución y ayuda dentro o fuera de la empresa es el tercero.

Esas personas hacen sufrir y sufren ellas mismas, han llegado a un situación donde en muchas ocasiones el ambiente está tan contaminado que ambas partes tienen su parte de razón y necesitan una persona externa que les ayude a descontaminarse y comenzar desde cero una relación donde  no se busque tanto culpables sino responsables diferenciando entre el comportamiento y la persona .Que una persona tenga un comportamiento inadecuado no significa que la persona sea inadecuada, que una persona haga una tontería no quiere decir que sea tonto.

En el taller hablamos de ello, la importancia de las personas en la empresa, de la importancia de su actitud, del factor genético, de los hábitos, de ser responsable de nuestros actos, de nuestra vida y de no culpar a nuestro entorno de lo que nos pasa, de nuestras emociones y por supuesto del DISC.

En la sesión individual de Coaching buscamos el compromiso de todos los miembros del equipo. El tóxico debe de querer cambiar y sus compañeros le deben de ayudar en este gran paso, dándole confianza de que le van a dar de nuevo una oportunidad. El tóxico tiene  miedo de que ya sea demasiado tarde y de que sus compañeros estén hartos de él, y así es casi siempre, ya que esa persona se lo ha ganado a pulso. Tiene a todos en su contra, sin embargo…. si quieren que cambien las cosas, si quieren empezar a disfrutar mucho más de su trabajo, si quieren ser más productivos,  TODOS van a tener que poner de su parte. Empezar desde cero, enterrar el hacha de guerra, dar una patada a todo el pasado y darse todo el equipo una nueva oportunidad siendo muy conscientes de que el cambio no va a ser fácil pero que sin duda alguna va a merecer la pena.

No hay dinero que pague la satisfacción que se siente cuando ves que todo el equipo está dispuesto a ello., algo que hemos conseguido en un 99% de los procesos. Es impresionante.

Si vives de cerca una situación  similar te animo a trabajarlo con el Coaching. Aportamos un punto de vista externo sin estar contaminado y ayudamos a que cada uno de los miembros de tu equipo sea consciente de su parte de responsabilidad en dicho conflicto. Una oportunidad para que en tu empresa el equipo sea verdaderamente un equipo y no sea grupo, No buscamos culpables, sino soluciones.

Entonces, ¿Cuándo empezamos?

Fideliza a tus comerciales

Mario es comercial en una empresa de servicios, un comercial por convencimiento, no por obligación. Le conocí en un taller que organizamos de Telemarketing que yo impartía.  Después de ese taller ha participado en algún otro, siempre de venta. Le gusta aprender, escuchar nuevas ideas que le ayuden a vender más y mejor.

Ayer me llamo por teléfono para pedirme consejo. La competencia le ha hecho una oferta de trabajo:

–          “Sinceramente, me dice, no estaba buscando nada, me han venido a buscar ellos. Al principio ni me lo plantee pero la verdad es que desde hace un tiempo no estoy contento con mi empresa y eso me ha hecho empezar a dudar si hago o no hago lo correcto”

Mario es bueno en su trabajo, le gusta vender y tiene una gran ambición profesional, está muy orientado al resultado y es un buen comunicador de su producto. Es tenaz y resolutivo y gracias a ello dispone de una extensa cartera de clientes cuya relación es cordial, sincera y estrecha, pero me dice

–          “Me siento atrapado en un trabajo donde mis aportaciones caen en saco roto y no son tenidas en cuenta. Necesito algo más en mi trabajo, dar otro paso, avanzar. Creo que puedo vender más, mucho más, pero solo no puedo y no encuentro respaldo en la empresa. No es cuestión de ganar más, sino de avanzar como profesional, quiero crecer”

Como Mario nos podemos encontrar con comerciales que bien por ese motivo o por otro  no se sientan ligados a su empresa y con empresarios dispuestos a apropiarse sin escrúpulos de empleados de la competencia con el fin de aprovechar sus capacidades, su cartera de clientes y la información que dispongan de secretos de éxito de sus competidores.

En los últimos años el mundo empresarial ha sufrido importantes cambios. Antes los empleados tenían la expectativa de vivir toda su vida laboral en la misma empresa y los directivos empresariales esperaban una lealtad inquebrantable en sus trabajadores. Igualmente, estos últimos años solían mostrar dedicación para su empleador. Esta lealtad empresarial se ha modificado con la llegada de la globalización, a partir de lo cual los empleados han comenzado a sufrir todo tipo de reestructuraciones, reubicaciones empresariales y reducciones de personal. Por parte del empleado ya nadie espera obtener un empleo vitalicio y cambiar de trabajo es algo muy normal. Como consecuencia en este momento obtener lealtad por parte de los empleados es algo difícil de conseguir.

Algunas empresas han comprendido la importancia de fidelizar a sus trabajadores con políticas de recursos humanos que les ayuden a entender las necesidades y expectativas que tengan.

¿Qué podemos hacer para que comerciales como Mario no se vayan de nuestra empresa?

1.- Honestidad con los vendedores

A  la hora de contratarles, no exagerar promesas que luego no se puedan cumplir y den  lugar a la frustración del vendedor

 2.- El salario emocional.

Por supuesto el sueldo es importante, pero según las encuestas los trabajadores cada vez valoran más los beneficios no monetarios. Estos mejoran la calidad de vida del empleado. Un sueldo siempre podrá ser mejorado por la competencia, sin embargo ese factor emocional es lo que puede marcar la diferencia para que se quede o se vaya. Por lo tanto uno de los grandes desafíos esta en descubrir que es lo que le motiva a cada uno de los comerciales

3.- El desarrollo profesional de tus trabajadores, una ventaja competitiva

En algunos casos el ascenso de los trabajadores no es posible, pero hay otras formas de desarrollo profesional.

Una empresa innovadora debe tomar medidas para evitar que las habilidades de sus empleados queden obsoletas motivando a sus empleados a superar obstáculos y adaptarse a cambios inesperados. Los trabajadores con alta identidad profesional están más comprometidos y orgullosos de su empresa.

4.- Trabaja la Actitud  de los comerciales y venderán mucho más.

Actitud proactiva.- Que con su actitud ante los problemas encuentre soluciones. La culpa no es de otros, ni del producto, ni del envase, ni de la crisis. Asumir la responsabilidad y ser conscientes de que si trabajamos más venderos más.

5.- Acompáñales en alguna visita

La labor de un Director Comercial es hacer que se cumpla la cuota de ventas, para ello tendrá muchas cosas que hacer siendo una de ellas acompañar a sus vendedores en las visitas comerciales.

Aunque en muchos casos al vendedor no le gusta que su jefe le acompañe esto es  interesante para un análisis de como el vendedor está usando las técnicas, mensajes, argumentos y procedimientos que la empresa ha marcado. Esto es algo que debe hacerse de forma no regular ya que hay que confiar y delegar en el vendedor.

6.-  Reconoce sus logros.

Que el comercial conozca y se reconozca en  la manera en que contribuyen al éxito de la empresa hace que mejore su imagen, su autoestima, su automotivación, su productividad, su relación con el equipo  y por supuesto su lealtad.

7.- La comunicación

Constituye un recurso importante para favorecer la permanencia de los vendedores

La comunicación interna puede ser muy útil para que el comercial haga oír su voz y se sienta importante para la organización. Un ambiente positivo con programas internos donde se pueda formular sugerencias.  Reuniones en las cuales en lugar de estar enfocadas en lo que ellos hacen mal se escuchan las preocupaciones, puntos débiles y problemas en el trabajo siendo en algunos casos la reunión individual. Felicita a los que hayan conseguido sus metas y anima y empuja a los que no lo hayan hecho

8.- Establece un objetivo para ellos con realismo,

Comunícaselo animándoles a conseguirlos y ofreciéndoles tu ayuda y compromiso personal para ello

9.- El acceso a programas de formación, porque el comercial necesita continuos retos

Invertir en su entrenamiento comercial causa un compromiso moral para y aumenta el compromiso y la responsabilidad.

El coaching es una buena opción, un proceso liderado por un coach le va a enseñar a usar y confiar en sus propios recursos y habilidades. Una técnica muy flexible que se ha convertido en una de las más utilizadas ya que debido a su alto componente emocional puede encauzar a los vendedores

Aunque la materia prima del coaching son las emociones, el objetivo será capacitar a los vendedores en líderes que puedan obtener una mejora de resultados

Un coach orienta, fortalece la capacidad de asumir retos y le ayuda a enfrentarse positivamente a la presión  en el trabajo

¿El objetivo? Incrementar las ventas y fidelizar a los clientes, un mejor equipo comercial, más dinámico, más organizado

10.- Sé un auténtico líder con ellos

Consigue de ellos que lo hagan porque verdaderamente creen en ello, porque lo quieren hacer.  Difícil, pero posible con técnicas de liderazgo.

En definitiva:

Conseguir un grupo de ventas productivo y estable es muy difícil y puede llevar tiempo, a veces es un esfuerzo permanente y nunca se logra al 100%. Fidelizar a vendedores como Mario, una apasionante tarea que la puedes hacer solo o acompañado por un Coach de Negocios, eso es una decisión que está en tus manos.

Cuando tirar la toalla con el seguimiento comercial

Cuando Iñigo cogió el teléfono y escucho al otro lado del móvil: “Buenos días Iñigo, soy el Sr. Obieta, no me conoces. Hace un par de meses unos empleados nuestros asistieron a un curso vuestro de inglés en vuestra academia de idiomas. El caso es que ya hace un par de años que nuestra empresa se ha internacionalizado y cada vez tenemos más trabajo fuera de España, por eso nos estamos planteando el organizar unas clases de inglés internas para todos  nuestros empleados, me gustaría que nos visites y ver si podríamos organizarlo con vuestra empresa”.

¡Vaya subidón en la autoestima de Iñigo! ¡En el caso de esa empresa fue él particularmente el que dio las clases a ese grupo! Que orgullo que te llamen y te digan que están satisfechos y que ahora quieren organizarlo para todo el equipo”

El día de la ansiada visita, el Sr. Obieta recibe a Iñigo y enseguida se establece una relación agradable. En la visita se habla de los distintos niveles de inglés, del método a impartir, como se podrían organizar dos grupos a la semana y cuánto tiempo necesitarían para empezar a tener cierta soltura con el idioma, incluso hablan de organizar alguna salida a Londres para poner en práctica y motivar al equipo.

Tras elaborar un metódico presupuesto a Iñigo le han aprobado el proyecto (ha merecido todas las horas de inversión, quería que estuviera perfecto) y se ha fijado las fechas en las cuales comenzaran los cursos de inglés  ¡Venta cerrada!

Iñigo se siente cansado pero feliz, motivado, contento, entusiasmado. Su esfuerzo ha merecido la pena

Durante el tiempo que hay hasta la fecha cerrada para los cursos, Iñigo con mucha ilusión trabaja ideas y confecciona unos cuadernos de trabajo para la empresa, aprende y estudia el lenguaje técnico de ese sector específico.

Dos semanas antes del proyecto llama al Sr. Obieta para recordarle que en dos semanas comienzan las clases de inglés y que le gustaría ir un día a la oficina para organizar un test de nivel a todos los empleados y empezar a organizar los grupos.

“`Perdona Iñigo, se me había pasado totalmente el avisarte. Se ha complicado un poco la cosa. Nos han encargado un proyecto muy interesante y tengo a todos los empleados al 100% de su tiempo trabajando en ello, no he tenido ni tiempo para llamarte y eso que lo he pensado en varias ocasiones, lo siento, de verdad”

“Que faena, es algo en lo que había puesto toda la ilusión y he invertido mucho tiempo organizando como se podrían dar las clases, ¿No se va a organizar las clases entonces?

“Por supuesto que sí, es algo en lo que estamos muy interesados y la necesidad de la empresa en ello es brutal, sin embargo, lo tenemos que atrasar hasta que concluya este proyecto, que yo creo finalizara aproximadamente en un mes, Llámame a mediados del mes que viene y lo organizamos todo”

Iñigo ha ido a muchos cursos de ventas y sabe que ahora algo que le toca (aunque no le gusta en absoluto) es el seguimiento comercial, así que coge su agenda va la fecha que le ha dado el Sr. Obieta y escribe (Subrayándolo en fosforito para que no se le olvide), llamar al Sr. Obieta.

Ahora ya estamos en la fecha señalada y por supuesto Iñigo vuelve a llamar al Sr. Obieta con confianza y seguridad, sin  embargo su estado de ánimo se baja a los mismos infiernos cuando oye: “Lo siento Iñigo pero tengo que volver a darte largas. Esto es algo que tenemos pendiente, ha salido en la reunión mensual y hemos comentado lo necesario que es para la empresa pero el proyecto en el que estamos inmersos  se ha complicado  y seguimos teniendo que dedicarnos al 100%. Tenemos que esperar, lo siento”

“¿Cuándo te parece que te llame?, ¿Es algo que lo habéis descartado?”pregunta Iñigo con el supuesto miedo que su maravillosa venta se vaya a freír espárragos. “No, no, para nada, es solo cuestión de fechas, estamos muy liados en este momento, llámame dentro de una semana y creo te podre dar una fecha definitiva”

No quiero alargarme todo lo que podría, el relato podría ser muy muy largo. Han pasado ya varios meses y el caso es que Iñigo sigue sin cerrar esa fecha, además no sabe ya que hacer.

En todas las llamadas que ha hecho siempre ha realizado la misma pregunta “¿Han descartado el proyecto?, ¿Cuándo quiere que le llame? y la respuesta ha sido la misma: “No, para nada, llámame en dos semanas”. Sin embargo Iñigo, en la última llamada noto al Sr. Obieta distante e incómodo por lo cual en la siguiente intentona ya no se atrevió a hacer la llamada, se sentía muy violento y  decidió mandarle un correo, lo ha hecho en dos ocasiones y no ha tenido respuesta ninguna

Definitivamente ha llegado el momento de tirar la toalla, o no?

Esa última llamada, esos dos correos sin contestar, han sido para Iñigo el sonido del gong que le anuncia que debe de abandonar su venta escuchando una voz en su interior que le dice “segundos fuera”.

Iñigo se siente dolido, agobiado, afligido, arrinconado, decepcionado y desilusionado. Su imaginación comienza a darle vueltas y se ve como un boxeador vapuleado y sin fuerzas acercándose tímidamente a su esquina y cogiendo  la toalla para tirarla  ante la mirada de los asistentes y hasta de su propio entrenador.

“¿He sido demasiado insistente? ¿He sobrepasado esa línea imaginaria que nos hablaban el otro día en el curso de ventas que separa a los vendedores persistentes de los que son molestos? Después de la última llamada no tenía que haber enviado ese correo”. Se siente frágil e inseguro.

¡Pobre Iñigo! Es cierto que en muchas ocasiones es muy difícil separar esa línea diferencial entre el ser persistente y molesto, también es cierto que descubrirla a tiempo y en su momento podría haber evitado a Iñigo muchas desilusiones y pérdidas de tiempo, sin embargo, desde mi punto de vista, mi amigo Iñigo ha hecho lo correcto. En ningún momento ha recibido un NO por respuesta, todo lo que ha recibido de su posible cliente han sido excusas y excusas.

Si ese prospecto se siente molestado o intimado creo que simplemente un  “Lo siento pero hemos cambiado de opinión y de momento es un proyecto que está fuera de lugar en este momento” hubiera bastado para que Iñigo dejara de llamar.

Por eso cuando yo doy talleres a mis vendedores, les digo siempre “Me encantan los Noes” y me miran todos alucinados, como si estuviera loca o fuera masoquista.

Pues ¡Si señor me gustan que mis prospectos me digan que NO!, sin miedo, sin vergüenza, de frente, “No me interesa”, “Lo he mirado y no es para nosotros”, “Lo he pensado mejor y no vamos a hacer nada”.

En todos los casos siempre, siempre les doy las gracias. “Gracias por la explicación, tomo nota de ello y estoy a su disposición para todo lo que necesite “

Me gusta vender, pero agradezco en el alma los clientes que me dicen que NO, cuelgo y pongo mi foco de atención en otras posibles ventas.

En este y en otros muchos casos es el prospecto el que tiene que hablar claro y dar las correspondientes pautas al vendedor bien puede ser “Lo hemos atrasado, no me llames, me pondré yo en contacto cuando sea el momento” o “Lo siento pero hemos cambiado de opinión, perdona las molestias pero se ha descartado definitivamente el proyecto” y eso evitara muchas pérdidas de tiempo por ambas partes.

¿Y con Iñigo que pasa?, ¿Cómo se siente?

Iñigo se siente fatal, vaya bajón, a lo mejor tiene que pensar en dejar lo de los idiomas, pero….

“Vaya es el teléfono,

Si Buenos días, si soy Iñigo. ¿Qué me llama de parte de Begoña que le organice para un grupo sus vacaciones en Londres?, ¿Qué necesita?, ¿Para cuándo?, Sí, me puedo acercar, llegaría en 20 minutos. Estupendo, hasta entonces”

Y Iñigo se va entusiasmado, “Tengo el mejor trabajo del mundo, ¿Cómo voy a tirar la toalla por esa tontería?”

Transforma a tu dependiente en un vendedor profesional

Este artículo lo dedico a dos grandes vendedoras, Maite Guerrero y Ainaz Núñez porque el viernes cumplieron con todos los pasos del buen vendedor, saludaron, sonrieron, se ofrecieron a ayudar, me aconsejaron y cuando me fui sin comprar nada me dieron las gracias con una maravillosa y estupenda sonrisa. A pesar de que ese día no hicieron una venta, ganaron un cliente y recomendaré su tienda a mis conocidas.

Cada vez que voy de compras y entro en un pequeño comercio  no puedo evitar fijarme en los dependientes, y sentir una gran satisfacción cuando al entrar por la puerta, me reciben con una cálida y franca sonrisa y me dan los buenos días, me atienden sin presionarme pero vendiéndome y se despiden con un “Gracias por visitarnos, vuelva pronto…..” . Compre o no compre no pierden la sonrisa con la que recibió al entrar en la tienda, algo que agradezco y valoro mucho ya que sé que muchos de ellos atraviesan una situación de desánimo provocado por la baja de ventas.

El miedo, la incertidumbre, la falta de clientes, una jornada donde se puede pasar mucho tiempo esperando a que alguien entre por la tienda  ha provocado a muchos vendedores una actitud derrotista  que en muchas ocasiones se trasmite claramente en su forma de vender, algo que puedo entender porque como comercial que soy no puedo vivir sin resultados, sin vender, la venta me motiva, me da vida.  Sin embargo es bueno saber y reconocer que  esa actitud desganada  aleja todavía  más al cliente ya que el momento de la compra tiene que ser algo mágico y único. Al cliente no le gusta entrar en una tienda donde se sienta incómodo y le dé la sensación  de molestar a un aburrido dependiente que parece que nos hace un favor atendiéndonos.

Actualmente nos encontramos con un cliente cada vez más exigente, un comprador  “sobre informado” y que en muchas ocasiones conoce el producto mejor que el propio dependiente o por lo menos cree conocerlo.  Un cliente  que se ha acostumbrado a comprar barato, que se ha hecho mayor, que utiliza gafas y que va necesitando nuevas comodidades. Un cliente que exige que su compra sea una experiencia única y personal

Es interesante conocer los datos de un estudio realizado en Alemania por CC&C en el que la conclusión final es que el cliente está dispuesto a pagar por un buen servicio. El 83% de las 4000 personas encuestadas para la realización del informe dijo esperar de los productos un excelente servicio y un alto grado de orientación al cliente. Si estas dos condiciones se cumplían el 64% de los consultados estaban dispuestos a pagar a cambio un precio más alto.

Dando un buen servicio y un alto grado de orientación al cliente, repito el cliente está dispuesto a pagar un precio más alto.

Por lo tanto, si o si en algo que el comercio tiene que seguir trabajando es la excelencia en la atención al cliente a través de un equipo humano bien preparado. Se necesita vendedores con actitud positiva y alegre que sepan trasmitir esa emoción a sus clientes. Vendedores que vayan todos los días a la tienda con ganas de venderlo todo, de dar el 100%. Vendedores que por lo menos intenten ir con una actitud de “lo voy a vender todo” aunque haya días que al de una hora caigan en el desánimo y desaliento, pero por lo menos lo hayan intentado.  Vendedores que sepan convertir su tienda en el lugar preferido para comprar de muchas personas.

En el caso de que tengas dependientes en tu tienda, personas a tu cargo, tienes que ser consciente de que es un buen momento para ayudarles, animarles, apoyarles, impulsarles y exigirles para que trabajen con verdadera disposición  y así lo sepan trasmitir a los clientes.

¿Cómo se consigue esto? Aquí te doy unos pequeños consejos

1.- Lo primero de todo es realmente querer ayudar a tu empleado

Si quieres incrementar las ventas de tu comercio empieza por tener muy claro que cuanto más ayudes a tu empleado, más le motives, más le formes, más disfrute de su trabajo, venderá más y mejor. Trabaja su ACTITUD y su APTITUD.

2.-Empieza ayudándole con tu ejemplo

“El ejemplo no es la mejor manera de enseñar, es la única”  Albert Einstein

Tanto en nuestra vida familiar como personal, nuestro comportamiento influye en las personas que nos rodean, ya sea para bien o para mal, como ejemplo muy claro podemos ver a nuestros hijos. Que tu empleado te vea positivo, fuerte, decidido a luchar, a mejorar. Que te vea con la absoluta certeza de que podéis incrementar las venta porque si tú no crees en tu producto, en tu comercio, ¿Cómo lo va hacer tu empleado?

3.- ¿Cómo le ayudo? ¿Qué necesita para vender más? Conoce a tu empleado.

Descubre sus habilidades y puntos débiles. Refuerza y motívale con lo positivo y ayúdale a cambiar los puntos débiles.

Descubre porque tus dependientes no están generando los resultados esperados.

Trabaja con ellos la escucha activa y la empatía

4.- ¿Cómo te gustaría que sea?, ¿equipo superestrellas o equipo de bajo nivel?

“Trátalos como quieres que sean y llegarán a serlo antes”.

Cuando alguien nos valora y estimula con sinceridad somos capaces de mucho más.

Te dejo enlace de un artículo me parece interesante que trata del efecto Pigmalión. Muy interesantehttp://www.zomoz360.com/noticias/view/124

5.- Tú lo tienes claro cómo quieres que sea, ¿Lo sabe él? ¿Sabe lo que esperas de él?

A veces damos por hecho de que nuestros empleados saben lo que esperamos de ellos, que tienen que darse cuenta de lo que tienen que hacer cuando en realidad necesita una prescripción de actividades y una asignación de responsabilidades.  Ayúdale a que conozca sus tareas y como hacerlas para poder controlar sus resultados. Aprovecha para reforzar su autoestima recordándole sus fortalezas y puntos fuertes. También es el momento de hablar de cómo mejorar y cambiar lo que no funciona.

6.-  ¿Cómo vamos a cambiar lo que no funciona y hacer cosas diferentes?

Es el momento de hablar de la zona de confort. Como sabes la zona de confort es aquella en la que nos encontramos en un terreno en el que dominamos, donde estamos cómodos y conocemos lo que nos rodea. En ella están nuestros hábitos y costumbres.

Salir de la zona de confort es la única forma de avanzar en nuestro desarrollo personal.

La zona de aprendizaje está cerca de la zona de confort, la zona de pánico está más lejos. Dudas como “¿Y si me sale mal?

Es cierto, todas las dudas, el riesgo, el miedo está fuera de esa zona, pero también están los retos y oportunidades.

¿Qué es para vosotros salir de la zona confort? ¿Qué retos os proponéis?

7.- ¿Qué es salir entonces de vuestra zona de confort? ¿Cuánto más quieres que venda tu empleado?

Ha llegado el momento de ponerse una meta

Una meta facilita que ese proceso de mejora sea medible y te permite evaluar periódicamente el avance que vais a tener. Una meta realista con tiempos para cumplirse es una luz de alerta que te indicara si no funciona de la manera que esperabas o una puerta a replicar lo que sí funciona.

8.- Muy importante.  Funcione o no funcione “Sigue siempre adelante”

Emprender es un trabajo que necesita mucha pasión y persistencia. En muchos momentos hay retrocesos, fracasos, necesitaras mucha, mucha persistencia. La persistencia puede superar muchos retos, es la clave para el crecimiento personal. Que el fracaso te haga más fuerte. Sé ambicioso, implacable, ten coraje. Tu lucha merece la pena

“Si no puedes volar, corre, si no puedes correr, camina, si no puedes caminar, gatea. Sin importar lo que hagas sigue avanzado hacia adelante.” Martin Luther King Jr.

9.- Y ya terminando algo que considero altamente importante, fundamental: la formación.

Es necesaria, poderosa, primordial, fundamental conveniente, urgente.  Sé que el horario del comercio es complicado, pero busca la forma de seguir aprendiendo de ventas, de comunicación, de atención al cliente, de escaparatismo, de redes sociales. Es necesario para que no te quedes con ideas obsoletas, pasadas de moda. Aprende, estudia, investiga

10.- Si podéis ir solos en este cambio, genial, sino, déjate ayudar.

Un Coach de Negocios puede ayudarte a mejorar el resultado de ventas, mejorar la experiencia de compra, atraer clientes nueves. Es una ayuda y también un compromiso con tu negocio, te abrirá nuevas posibilidades.  Te ayudar a ponerte los objetivos, te dará herramientas para que los cumplas y te animara y ayudara a que se cumplan.

“Porque yo sí creo en el comercio de Barrio” te deseo sinceramente lo mejor.

Coaching- Tu farmacia para el trabajador cansado

Los que tenemos hijos vemos como se nota que ha llegado la recta final del curso. Los estudiantes están ya cansados y deseando que lleguen las vacaciones, sin embargo, no pueden bajar la guardia porque a pesar de HABER DADO TODO durante el curso, los exámenes finales son muy importantes para el resultado final y la media. Y ahí estamos los padres, empujando, animando e intentando tener más comprensión y paciencia  que nunca.

Podemos compararlo perfectamente con nuestros trabajadores si tienes una empresa o tienes a tu cargo un equipo, incluso podemos compararlo contigo mismo si trabajas en una empresa o eres autónomo

A estas alturas ya del año laboral puede que hayas notado la falta de concentración de algunos de tus trabajadores, una menor capacidad de asimilar tareas y un incremento de errores. En algunos casos además notas pasividad, somnolencia, agotamiento, falta de interés.

Conciliar trabajo y familia supone en muchas ocasiones un exceso de trabajo, responsabilidades y preocupaciones  que nos obliga a mantener un ritmo prolongado que incrementado con la subida de la temperatura nos puede provocar la famosa fatiga laboral.

Superar este agotamiento, lo mismo que para los estudiantes es todo un reto que podemos trabajarlo y conseguir rendir más estos últimos meses. Voy a daros unos consejos. En esta ocasión consejos para el gerente y dueño de la empresa porque creo que lo mismo que los padres, el gerente  debe animar, empujar, apoyar y ayudar a sus empleados directamente o indirectamente y para el trabajador porque como siempre digo tenemos que ser consciente, nos guste o no, que todo depende de nosotros mismos.

Consejos para el trabajador.

Si notas que te faltan las fuerzas y que no rindes lo que a ti te gustaría dar en el trabajo mis consejos son.

1.- Habla con tu jefe, trasmítele tu cansancio y tu interés por mejorar en el trabajo. Que él sienta que hay un compromiso de luchar contra ese cansancio y apatía. Sé sincero intentando no dramatizar. Conocer, saber lo que te ocurre le ayudara a tener más paciencia.

2.- Aprende ahora más que nunca a establecer prioridades. Usa tu agenda todos los días. Dedica 5 minutos para organizar el día y quítate enseguida todo aquello que te crea malestar. Sé consciente del tiempo que necesita cada  actividad y proponte hacerlas sin interrupciones que te distraigan como internet o los correos electrónicos.

3.- Siente la satisfacción de un trabajo bien hecho. Sea cual sea tu trabajo porque todos los trabajos son importantes, TU ERES IMPORTANTE.

4.- Ordena tu espacio de trabajo. El caos físico hace aumentar la sensación de descontrol. Espacio ordenado con una botella de agua y un espejo donde puedas mirarte y sonreír de vez en cuando.

5.- Esfuérzate en llevarte bien con tu equipo. Cuando estamos cansados somos mucho más susceptibles con los demás No te dejes llevar por ello. Piensa que nadie está en contra tuya, simplemente necesitas unas merecidas vacaciones.

6.- Llena tu depósito con serotonina compaginando trabajo y familia con actividades que te gustan como puede ser andar, gimnasio, leer.

7.-Consulta con tu médico y que te de unas pautas para una correcta alimentación estos meses. Limita el consumo de alcohol que agota las vitaminas del grupo B, incluso puedes tomar un suplemento vitamínico.

8.-  Dormir bien es esencial para renovar el organismo, aunque un exceso de sueño puede ser tan perjudicial como la escasez. Permanecer mucho tiempo en la cama puede hacer que el cuerpo y el cerebro se tornen perezosos. La mayoría de la gente necesita entre seis y ocho hora de sueño, requerimientos que van disminuyendo conforme envejecemos.

Pero es más importante la calidad que la cantidad del sueño. El ejercicio regular ayuda a liberar al cuerpo de tensiones. Deben evitarse las cenas fuertes y dejar pasar un par de horas antes de irse a la cama Un baño con unas gotas de aceite esencial puro de lavanda o 5 ml de aceite de lavanda diluido y una taza de manzanilla con un poco de miel ayudan a conciliar el sueño.

Consejos para el gerente, dueño o jefe de equipo.

Ahora es el mejor momento para cambiar la actitud de un trabajador apático y desmotivado a uno estimulado y agradecido. Recuerda que parte de ser un líder eficaz es ser capaz de ayudar a los empleados que están disgustados y desanimados.

1…- Ayuda a los empleados con tu ejemplo. Transmite energía positiva, fuerza, ilusión, pasión por tu empresa, por tu equipo, por tu trabajo.

2.-.Habla con esa persona  en privado y anímale a hablar con libertad de su problema. Es un buen momento para reforzarle su autoestima recitándole sus capacidades y la importancia de  su papel en la empresa. Una píldora que le ayudar para trabajar con ilusión  los meses que quedan hasta las vacaciones.

3.- Siente empatía en esa reunión, visualiza  el cansancio de los estudiantes, el de tus hijos, incluso el tuyo propio. La empatía no va reñida con la exigencia.

4.-Comparte resultados positivos con todo el equipo. Una de las formas de motivar más económicas y accesibles y sin embargo poco frecuenta es la palabra de reconocimiento. La productividad sin reconocimiento tiende a disminuir con el tiempo.

5.- Si es necesario reduce su carga de trabajo, por lo menos por un tiempo fijado entre los dos.

6.- Si es posible intenta controlar el calor de la oficina.

7.- Formación interna. Ayuda a tus empleados con formación interna, gracias a ella los empleados se reciclan y aprenden nuevos conocimientos para aplicarlos en su trabajo. Observa que es lo que más puede ayudarle a él y al resto del equipo y no dudes, sin pérdida de tiempo, es el mejor momento.

8.- Y el último te recomiendo un libro que me ha parecido fascinante. Un libro fácil de leer, se puede leer tranquilamente en un tarde. Se llama FISH de Stephen C.Lundin M.D. Harry Paul y John Christense. Y si te gusta te pido que lo compartas con todos tus empleados y les sorprendas un día con un libro para cada uno.

Y recuerda si eres gerente, dueño, empleado o autónomo,

¡DISFRUTAR DE TU TRABAJO ES POSIBLE!

La «Poligonera» responde a Pedro Cerdán

Muchas gracias Pedro por ese artículo. El “Poligoneo” – Por Pedro Cerdán

Me ha encantado y con tu permiso te añado la opinión que tengo sobre ello.

La verdad es que creo con toda seguridad que, en estos momentos, LA PUERTA FRÍA ES UNA INTERESANTE HERRAMIENTA para la venta, y si es combinada con el telemarketing, todavía más. Considero que tiene tres etapas que son: la planificación, ejecución y seguimiento.
En la planificación prepararemos esa visita para sentirnos seguros en ella. Conocer bien el producto y preparar nuestra presentación: Qué vamos a decir al filtro, con qué frase vamos a comenzar la presentación al prospecto, e incluso cuál va ser nuestra despedida.

En la ejecución. Tenemos el minuto de oro. Haz la presentación según la has planificado y escucha, escucha y escucha. Mientras escuchamos podemos ir tomando notas de cómo puede nuestro producto ayudar a las necesidades de esa persona. No interrumpimos, dejamos que hable tranquilamente. Una vez finalizado nos toca decirle con firmeza, sinceridad y con pasión cómo podríamos ayudarle.

En el seguimiento viene el telemarketing. Salir de la visita y anotar detrás de la tarjeta las impresiones que hemos obtenido de ella. Un Diagnostico, una venta, el contacto del gerente y cuál va a ser nuestro siguiente paso.

Eso es sencillamente la puerta fría, una visita de cortesía a personas, que puede, que nuestro producto verdaderamente les ayude y mejore su calidad de vida.

¿Mucha gente no nos recibe? Normal. Generalmente el gerente tiene su agenda planificada con días de antelación y es algo que no le podemos reprochar. En esa ocasión podemos pedir los datos y al cabo de unos días mandarle un correo o llamarle informándole de que estuvimos visitando su polígono y no tuvimos ocasión de presentarnos a él personalmente.

¿Recibimos muchos no? Claro que sí, pero también los recibimos por telemarketing. Cuantos más “no” recibimos, más cerca del “SI” estamos.
¿Nos tratan mal? ¿Nos faltan al respeto? En mi caso nunca. Incluso ha habido empresarios que me han dicho que hay que tener mucho valor para la puerta fría y que me reciben por respeto.

Entonces, ¿Por qué ese miedo? Si realmente crees en lo que vendes, si sabes que tienes un buen producto, si sabes que vas a beneficiar a tus prospectos con ello, vuelvo a repetir, ¿Por qué ese miedo?

A veces tenemos un buen producto, pero no lo sabemos vender, una grandísima pena.

Mi consejo: Como dice Alex Rovira, SUERTE= PREPARACION + OPORTUNIDAD.

Prepárate como comercial, fórmate, y crea oportunidades, estoy segura de que venderás.

Auto motivación de vendedores

“Sillicon Valley era un sitio donde fracasar no suponía un desprestigio, todo el mundo entendía que si ibas a trabajar en innovación ibas a fracasar muchas veces y nadie se avergonzaba de ello”, recuerda. Aprender de los errores ha sido una de las claves de su éxito. “Por cada una que no funcione aprenderás algo y eso te guiará en tus próximos intentos; es muy duro para el ego, pero muy bueno para el cerebro”, Carver Mead.

Taller de motivación a vendedores. Empresa que lleva 30 años en el mercado. Ha sabido hacerse un hueco y  mantenerse con gran esfuerzo y trabajo. La empresa valora la formación a sus empleados y este taller se organiza para trabajar la actitud del equipo comercial a través de Técnicas de Coaching.

El equipo se siente en general desmotivado porque les cuesta mucho trabajo, muchas llamadas llegar a los objetivos que necesitan. Vender es duro cuando recibes tantos noes a lo largo del día, de la semana, del mes, del año. Se sienten frustrados, fracasados, desmotivados.

Eso es algo que preocupa a la empresa ya que son conscientes de que el éxito de las ventas depende de la motivación del equipo comercial y es lo que vamos a trabajar esta tarde.

El taller comienza hablando como siempre de la importancia de nuestra actitud y de dar el 100%. No recuerdo en que momento dije la frase “Me gusta recibir un No por respuesta “cuando vi que todos empezaron a desahogarse con frases como:

“Comenzamos hace 30 años, abrir mercado fue duro, no nos conocía nadie. Sin embargo ahora nos encontramos con clientes que visitamos y tienen otras tantas ofertas en la mesa y muchas de ellas con precios mucho más bajos que nosotros”

“Me desmoraliza recibir tantos noes en mi trabajo. Llega un momento que siento que estoy trabajando para nada”

“Necesito resultados para rendir en mi trabajo. Vender en estas condiciones me resulta cansado y frustrante”

“No me importa recibir un no, me agobia recibir muchos”

Que a nadie nos gusta recibir noes y que los vemos como un fracaso está muy claro. En una cultura como la nuestra orientada hacia el logro, el éxito y el triunfo hacen que afecten a nuestra autoestima haciéndonos dudar de nosotros mismos. Un puñetazo en el estómago que nos puede dejar en poco tiempo fuera de combate.

Trabajar sin resultados es durísimo y la realidad es que muchos comerciales tienen que realizar un gran número de llamadas para concertar una cita y muchas citas para vender su producto. Si tú eres el caso  de que te cuesta reponerte al no de los clientes, temo decirte que te costará más vender que a aquellos que  sepan utilizar esa situación para aprender a mejorar habiendo desarrollado su resilencia; es decir sobreponerse  a contratiempos e incluso salir fortalecido de ellos.

Te diré además que no eres el único que para llegar a un éxito has tenido que pasar por muchos fracasos, personajes Abraham Lincoln, uno de los grandes líderes de EEUU  fue derrotado en 26 campañas para optar a un cargo público, a Walt Disney le despidieron de un periódico por no tener buenas ideas y carecer de imaginación, Carrie de Stephen King fue rechazada 30 veces; 20 Dune de Herbert solo 20 veces; Proust cansado de escuchar noes decidió pagar a alguien para que le editara, y a Kipling le dijeron que no sabía dominar la lengua inglesa.

Bueno está claro que muchas veces no vamos a conseguir el éxito en el primer intento, incluso que en muchas ocasiones costara que llegue, ¿Cómo hago para no caer en el desánimo?

Pues PACTA contigo mismo.

Pasión. Es la gasolina para que puedas trabajar todos los días. Es lo que te genera potencia para avanzar a pesar de las dificultades. Además un vendedor que trasmite pasión por su empresa, un vendedor que habla de su empresa como la mejor empresa contagia su entusiasmo al prospecto.

Autoconfianza en uno mismo,  Si haces todo lo que está en tu mano no tienes por qué sentirte mal o culpable. Sigue formándote en seminarios, leyendo artículos y buscando en internet. No te quedes parado. Ten confianza en ti mismo. Tú puedes.

Constancia. Los vendedores a veces vivimos por altibajos, por picos. Intenta ser constante en tus llamadas, en tus visitas, en el seguimiento. Controla tu actividad  para que no te engañes a ti mismo y sepas si has sido productivo o no ese día.

Trabajo. Dar el 100% en tu trabajo. Por lo menos intentarlo, ir con esa actitud a la oficina a vender. Por supuesto algún día no podrás dar ese 100% porque todos somos humanos, pero inténtalo.

Automotivación. Eres la persona que mejor te puedes motivar. Nadie te conoce mejor. Es bueno que te dejes motivar por tu equipo, por tu jefe, pero auto motívate poniéndote metas y objetivos y prémiate por supuesto al conseguirlas.

Por lo tanto en tu mano no está cambiar la realidad de la calle, ni la situación económica, pero si puedes con tu actitud cambiar la manera en la que puedas vivirla.

Siempre digo lo mismo, que es un turre, pero es así: todo depende de tu actitud.

Haz que tu trabajo te guste

«Un médico parisién recibió la visita de un cliente, el cual le refirió su estado de turbación moral, su sentimiento de pecado, su preocupación por la eternidad.

El médico, que no entendía en enfermedades del alma, creyó que se trataba de un caso de neurastenia y aconsejó buen alimento y distracción.

– Lo primero no me falta, dijo el enfermo.

– Pues no es nada más que cuestión de distracción, afirmó el médico, muy seguro de su ciencia. Le aconsejó acudir a las funciones del payaso Garrick, «nadie puede estar triste delante de él», dijo.

– Señor, este remedio no sirve para mí -replicó el enfermo decepcionado-, pues yo mismo soy Garrick. «Yo soy ese payaso; he de mostrarme alegre ante el público para ganar mi pan, pero esto no me da felicidad».

 Ha llegado el domingo y sientes que ya apenas queda fin de semana.

Comienzas a sentir una sensación de malestar, tristeza y desazón que te impide disfrutar de esas horas de descanso con tu familia y amigos.

Estás cansado de escuchar la famosa frase motivadora “SI NO TE GUSTA ALGO, CAMBIALO” ya que por tu situación personal no estás en disposición de hacerlo

Recuerdas con nostalgia con la ilusión y motivación con la que comenzaste en tu trabajo, sin embargo sientes que la situación ha cambiado y los lunes son una verdadera tortura para ti.

Los motivos pueden ser múltiples, quizás tienes una relación distante, tirante, o hasta conflictiva con tu jefe o algún compañero de trabajo. A lo mejor te han cambiado de puesto de trabajo o debido a la crisis (han despedido a parte del personal) tu tarea se ha multiplicado pero sigues con el mismo salario o tal vez tus expectativas profesionales se han visto frustradas y te sientes atrapado en una jaula de oro.

Casi te avergüenza reconocer, hablar con tus amigos de esto. Eres consciente de que tener trabajo fijo y estable en estos tiempos debería ser sinónimo de celebración, sin embargo no puedes evitar sentirte como te sientes. Te sientes quemado, agotado física y mentalmente. Has comenzado a dormir mal por las noches y eres consciente de que tu estado influye en la productividad de tu trabajo.

¿Qué hacer cuando necesitas seguir en un trabajo donde no te gusta?

En muchas ocasiones en los talleres que organizo de VENTAS me encuentro con algún asistente que me trasmite esta situación bien sea de palabra o con su silencio y no puedo evitar querer ayudarle a cambiar su situación.

Pasamos mucho, mucho tiempo en el trabajo, horas de nuestro tiempo que tendríamos que disfrutarlas de la mejor forma posible.

Este articulo lo dedico a ellos, con toda mi humildad y ganas de darles alguna idea que otra que les pudiera ayudar. Me pongo desde aquí a su disposición en el caso quieran comentar cualquier duda, preguntarme, pedirme consejo incluso si alguno de ellos quiere desahogarse o mostrar su desacuerdo con lo que voy a escribir.

Son pequeños consejos a lo mejor te sirven todos, a lo mejor uno o dos, o en el peor caso ninguno. En todo caso hay van

1.-Tú eres el capitán de tu alma, el amo de tu destino

Cuando se nos presentan dificultades, en normal caer en el desánimo y el derrotismo.

Toma las riendas de tu vida, confía en la fuerza que tienes y apóyate en ella para buscar soluciones.  Confía en ti. Tú puedes

2.-  Si quieres trabajar en algo que te guste más que tu actual trabajo,   primero debes de aprender a disfrutar con aquello que haces en este momento. Es difícil  que en tu propia empresa te lleguen nuevas ocasiones para hacer cosas mayores si no dominas las actuales. Es complicado ascender en una empresa si no has hecho un sobresaliente trabajo en el puesto que actualmente estas desempeñando.

3.- No culpes a los demás de tu situación. Puede que tengas o no tengas razón pero la realidad es que ello no va a hacer que cambie tu situación. Acepta tu parte de responsabilidad y asume los errores. La solución a tus problemas está dentro de ti y eres la única persona que puedes dar la vuelta a la tortilla en tu situación.

4.- Elimina la culpa inútil. Todos en un momento puntual nos hemos podido sentir culpables en nuestra vida, todos cometemos errores, algunos pequeños, otros importantes que nos hace sentirnos mal con nosotros mismos.

Puede que esta culpa surja por algo que sabemos que no hemos hecho lo correcto. Una vez que eres consciente de esa situación no sirve de nada seguir alimentando esa culpa. Lo que tenemos que hacer es asumir nuestros actos, hacernos responsables y cambiar esa situación hasta donde nos sea posible. Es la gran diferencia entre sentirme culpable y sentirme responsable. La culpa me anula, me baja la autoestima, la responsabilidad me hace sentirme mejor como persona, aprenderás de tus errores y te hará mejorar en tu trabajo.

5.- Autoconocimiento de ti y aceptación de tu equipo. Porque no todos somos iguales y ante una misma situación nos portamos de forma diferente. No hay personas mejores, ni peores, simplemente distintas. Saber cómo eres y como son tus compañeros es importante. Te recomiendo leer el libro  “Alza el vuelo” de Merrick Rosenberg y Daniel Silvert.

6.- Aprende a elegir el modo en el cual vas a reaccionar ante la gente cuando estés en conflicto con ellas. No te dejes arrastrar por comportamientos  que no te lleva a ninguna parte y que te deja agotado, triste y desengañado de ti mismo. No se trata de ceder en todo sino de defender lo tuyo de forma asertiva y en el momento adecuado.

7.- Márcate unas metas para mejorar en tu trabajo. Y por supuesto ponte un premio si lo consigues. Metas concretas. Empieza por algo fácil que te motive. Puede ser orden, recepción de llamadas, seguimiento correcto del presupuesto, puntualidad,……

8.-  Escribe una lista con todas las cosas que te gustan de tu trabajo. La cercanía a tu domicilio, relacionarte con muchas personas, el horario flexible, la posibilidad de conciliar mejor tu vida familiar, que está bien pagada, que son pocas horas y puedes disfrutar de tus hijos, que están dispuestos a pagarte formación, que hay comedor, que aprendes mucho, que te permite sacar adelante a tu familia, lo que quieras. Ten a mano, a la vista esa lista.

9.- Decora tu mesa con fotos que te motiven, de tu familia, de un líder, o quizás una frase que te ayuda a levantarte el animo.

10.- Este te lo dejo para ti, para que pienses como puedes volver a disfrutar de tu trabajo . Porque tú lo vales, haz que tu trabajo te guste.

Consigue el compromiso de tus empleados

“Para hacer unos huevos con bacon, participan en los ingredientes la gallina y el cerdo, ¿cuál de los dos se involucra y cual se compromete?”

Un estudio realizado por QUANTUM WORKPLACE entre un millón y medio de empleados de cinco mil compañías de Estados Unidos ha descubierto que el 66% de las empresas han detectado menos compromiso entre sus empleados

Según Francisco Mesonero, director general de la Fundación Adecco: el “80% no está comprometido con su empresa”

El último estudio de Gallup realizado a escala internacional dice que solo el 30% de los trabajadores están comprometidos con la empresa.

Y por último (te podría poner muchos ejemplos más), de acuerdo con una encuesta realizada por Hay Group mas de un tercio de los trabajadores no se sienten comprometidos con su trabajo. Esta misma encuesta mostró que cuando los empleados están motivados, el rendimiento empresarial puede mejorar en un 30%

Está claro que la coordinación y la motivación de los empleados en una empresa son herramientas imprescindibles para conseguir resultados positivos año tras año. La motivación comporta compromiso y unos empleados altamente comprometidos generarán un mayor rendimiento, una mayor productividad y disminuirán la rotación en los puestos de trabajo.

Sin compromiso, trabajar no tiene sentido. Conseguir que nuestros empleados quieran hacer en vez de tener que hacer es lo que marcara ese compromiso y para eso es necesario que surja una relación de afecto, un vínculo emocional que lleva a darse, a identificarse con una idea, con la organización.

Todos hemos tenido a lo largo de nuestra vida profesional compañeros en el trabajo que no tenían ese nivel de compromiso y hemos comprobado las consecuencias que tiene.

En estas últimas semanas he escuchado tres casos muy parecidos.

El primero es una empresaria del sector alimentación, 3 socios. La crisis ha azotado de forma brutal a su empresa, Marta está dispuesta a cambiar, evolucionar, aprender, sin embargo cuenta con desesperación como sus otros dos socios no se comprometen al cambio y ella se siente sola ante una situación compleja y difícil.

El segundo es una empresa familiar, sector textil, madre e hija. Las dos se quejan de lo mismo, falta de compromiso por parte de la otra persona. Ambas sienten que dan el 100% y que es la otra persona la que no quiere hacer nada.

El tercer caso es el jefe de taller de una empresa de 120 trabajadores y es en el que me gustaría escribir con un poco más de detalle. Paco empezó en su trabajo hace ya 25 años y tiene a su cargo 20 operarios. Está muy preocupado con varios casos de problema de desempeño, en concreto con uno lleva en esa situación cerca de diez años. Como consecuencia de ello se ha producido una gran tensión emocional. Paco siente sus expectativas frustradas ante una conducta de tantos años, ya que recuerda cuando entro esa persona demostró con creces que tenía capacidad para realizar la tarea que hoy no desempeña con corrección. Me cuenta además como se siente muy comprometido con todo su equipo ya que todos viven cerca de la fábrica y se conocen y ven regularmente en el pueblo.

¿Qué puede hacer Paco ante esta situación?

En la conversación que tenemos con Paco (estamos en un desayuno para directivos, gerentes y empresarios) los participantes le dan algunas ideas. Algunos le sugieren intentar averiguar si la empresa o su departamento han podido contribuir a esa falta de compromiso. Otros si puede haber algo que obstaculice el correcto desempeño de esa persona. Alguien pregunta si utiliza un estilo de liderazgo con esa persona y también le preguntan si esa persona recibe formación regularmente para adaptarse a los cambios de mercado y para motivarse con píldoras de energía y entusiasmo.

También hablamos de la importancia de trabajar con el equipo y tener un plan de acción, una meta común encontradas en reuniones semanales o quincenales de 15 ó 30 minutos de duración que permitan controlar el avance de todo el equipo y detecte esos cambios de actitud. Reuniones con conversaciones abiertas y sinceras sobre el trabajo, individuales y colectivas. Y claro ya salió por fin la palabra LIDERAZGO DIRECTIVO.

Pero….nos pregunta Paco, ¿Qué puedo hacer cuando es el trabajador el que no quiere cambiar? ¿Qué puedo hacer con una persona que claramente te dice que no va a cambiar? ¿Qué hago con esa persona que es un tóxico, una manzana podrida?

Cuando tenemos empleados que molestan con actitud, agitadores que ponen a miembros del equipo en contra de otros, personas que no siguen las reglas, arrogantes, mentirosos, especialistas en perder el tiempo y en hacérselo perder a los demás, empleados que critican a sus propios compañeros y cuestionan todas las decisiones, que se quejan continuamente o que hablan mal de la empresa a los clientes, empleados que manipulan a los más débiles o que están muchas horas en la oficina sin hacer nada y hay que estar constantemente detrás de ellos para que hagan su trabajo, retrasan al resto del equipo e incluso retan al jefe delante de otros compañeros

A lo mejor ha llegado el momento de buscar ayuda externa antes de que esa manzana contamine el cesto entero.

¿Qué es el Coaching de equipos y como puede ayudar en estos casos?

Es un proceso de acompañamiento a un equipo para la consecución de sus objetivos mediante acciones que fomentan la cooperación entre sus miembros apoyándoles a revisar y mejorar sus relaciones, procesos de trabajo y valores.

Es un proceso vivencial y práctico que trabaja para lograr mayor cohesión y unidad entre el equipo mejorando la comunicación, la confianza y el liderazgo. Se trata de alinear y aunar esfuerzos para coordinar acciones de manera eficaz.

Desarrollará nuevas estrategias para resolver tensiones y conflictos consiguiendo un equipo totalmente alineado con una visión compartida.

¿Cuáles son los beneficios reales?

.- Visión, meta común con objetivos y estrategias. Mejora el día a día con reparto de tareas.

.- Mejora la implicación, la productividad

.- Retención de talento, menos movimiento de nuestros trabajadores

.- Consigue un ambiente de confianza y motivación, desecha la desconfianza

.- Minimiza impactos negativos y aumenta la empatía y la escucha

.- Fomenta el liderazgo

.- Mejora la relación entre los diversos departamentos y mejora la colaboración y cooperación

.- Da mayor agilidad en la toma de decisiones

.- Mayor desarrollo de las habilidades de nuestro equipo, mayor creatividad entre ellos. Personas capaces de encontrar soluciones por ellos mismos incrementando su nivel de autoconfianza

En definitiva un equipo más COMPROMETIDO con la empresa.

¿Merece la pena o no un proceso de coaching?