Cuando Iñigo cogió el teléfono y escucho al otro lado del móvil: “Buenos días Iñigo, soy el Sr. Obieta, no me conoces. Hace un par de meses unos empleados nuestros asistieron a un curso vuestro de inglés en vuestra academia de idiomas. El caso es que ya hace un par de años que nuestra empresa se ha internacionalizado y cada vez tenemos más trabajo fuera de España, por eso nos estamos planteando el organizar unas clases de inglés internas para todos nuestros empleados, me gustaría que nos visites y ver si podríamos organizarlo con vuestra empresa”.
¡Vaya subidón en la autoestima de Iñigo! ¡En el caso de esa empresa fue él particularmente el que dio las clases a ese grupo! Que orgullo que te llamen y te digan que están satisfechos y que ahora quieren organizarlo para todo el equipo”
El día de la ansiada visita, el Sr. Obieta recibe a Iñigo y enseguida se establece una relación agradable. En la visita se habla de los distintos niveles de inglés, del método a impartir, como se podrían organizar dos grupos a la semana y cuánto tiempo necesitarían para empezar a tener cierta soltura con el idioma, incluso hablan de organizar alguna salida a Londres para poner en práctica y motivar al equipo.
Tras elaborar un metódico presupuesto a Iñigo le han aprobado el proyecto (ha merecido todas las horas de inversión, quería que estuviera perfecto) y se ha fijado las fechas en las cuales comenzaran los cursos de inglés ¡Venta cerrada!
Iñigo se siente cansado pero feliz, motivado, contento, entusiasmado. Su esfuerzo ha merecido la pena
Durante el tiempo que hay hasta la fecha cerrada para los cursos, Iñigo con mucha ilusión trabaja ideas y confecciona unos cuadernos de trabajo para la empresa, aprende y estudia el lenguaje técnico de ese sector específico.
Dos semanas antes del proyecto llama al Sr. Obieta para recordarle que en dos semanas comienzan las clases de inglés y que le gustaría ir un día a la oficina para organizar un test de nivel a todos los empleados y empezar a organizar los grupos.
“`Perdona Iñigo, se me había pasado totalmente el avisarte. Se ha complicado un poco la cosa. Nos han encargado un proyecto muy interesante y tengo a todos los empleados al 100% de su tiempo trabajando en ello, no he tenido ni tiempo para llamarte y eso que lo he pensado en varias ocasiones, lo siento, de verdad”
“Que faena, es algo en lo que había puesto toda la ilusión y he invertido mucho tiempo organizando como se podrían dar las clases, ¿No se va a organizar las clases entonces?
“Por supuesto que sí, es algo en lo que estamos muy interesados y la necesidad de la empresa en ello es brutal, sin embargo, lo tenemos que atrasar hasta que concluya este proyecto, que yo creo finalizara aproximadamente en un mes, Llámame a mediados del mes que viene y lo organizamos todo”
Iñigo ha ido a muchos cursos de ventas y sabe que ahora algo que le toca (aunque no le gusta en absoluto) es el seguimiento comercial, así que coge su agenda va la fecha que le ha dado el Sr. Obieta y escribe (Subrayándolo en fosforito para que no se le olvide), llamar al Sr. Obieta.
Ahora ya estamos en la fecha señalada y por supuesto Iñigo vuelve a llamar al Sr. Obieta con confianza y seguridad, sin embargo su estado de ánimo se baja a los mismos infiernos cuando oye: “Lo siento Iñigo pero tengo que volver a darte largas. Esto es algo que tenemos pendiente, ha salido en la reunión mensual y hemos comentado lo necesario que es para la empresa pero el proyecto en el que estamos inmersos se ha complicado y seguimos teniendo que dedicarnos al 100%. Tenemos que esperar, lo siento”
“¿Cuándo te parece que te llame?, ¿Es algo que lo habéis descartado?”pregunta Iñigo con el supuesto miedo que su maravillosa venta se vaya a freír espárragos. “No, no, para nada, es solo cuestión de fechas, estamos muy liados en este momento, llámame dentro de una semana y creo te podre dar una fecha definitiva”
No quiero alargarme todo lo que podría, el relato podría ser muy muy largo. Han pasado ya varios meses y el caso es que Iñigo sigue sin cerrar esa fecha, además no sabe ya que hacer.
En todas las llamadas que ha hecho siempre ha realizado la misma pregunta “¿Han descartado el proyecto?, ¿Cuándo quiere que le llame? y la respuesta ha sido la misma: “No, para nada, llámame en dos semanas”. Sin embargo Iñigo, en la última llamada noto al Sr. Obieta distante e incómodo por lo cual en la siguiente intentona ya no se atrevió a hacer la llamada, se sentía muy violento y decidió mandarle un correo, lo ha hecho en dos ocasiones y no ha tenido respuesta ninguna
Definitivamente ha llegado el momento de tirar la toalla, o no?
Esa última llamada, esos dos correos sin contestar, han sido para Iñigo el sonido del gong que le anuncia que debe de abandonar su venta escuchando una voz en su interior que le dice “segundos fuera”.
Iñigo se siente dolido, agobiado, afligido, arrinconado, decepcionado y desilusionado. Su imaginación comienza a darle vueltas y se ve como un boxeador vapuleado y sin fuerzas acercándose tímidamente a su esquina y cogiendo la toalla para tirarla ante la mirada de los asistentes y hasta de su propio entrenador.
“¿He sido demasiado insistente? ¿He sobrepasado esa línea imaginaria que nos hablaban el otro día en el curso de ventas que separa a los vendedores persistentes de los que son molestos? Después de la última llamada no tenía que haber enviado ese correo”. Se siente frágil e inseguro.
¡Pobre Iñigo! Es cierto que en muchas ocasiones es muy difícil separar esa línea diferencial entre el ser persistente y molesto, también es cierto que descubrirla a tiempo y en su momento podría haber evitado a Iñigo muchas desilusiones y pérdidas de tiempo, sin embargo, desde mi punto de vista, mi amigo Iñigo ha hecho lo correcto. En ningún momento ha recibido un NO por respuesta, todo lo que ha recibido de su posible cliente han sido excusas y excusas.
Si ese prospecto se siente molestado o intimado creo que simplemente un “Lo siento pero hemos cambiado de opinión y de momento es un proyecto que está fuera de lugar en este momento” hubiera bastado para que Iñigo dejara de llamar.
Por eso cuando yo doy talleres a mis vendedores, les digo siempre “Me encantan los Noes” y me miran todos alucinados, como si estuviera loca o fuera masoquista.
Pues ¡Si señor me gustan que mis prospectos me digan que NO!, sin miedo, sin vergüenza, de frente, “No me interesa”, “Lo he mirado y no es para nosotros”, “Lo he pensado mejor y no vamos a hacer nada”.
En todos los casos siempre, siempre les doy las gracias. “Gracias por la explicación, tomo nota de ello y estoy a su disposición para todo lo que necesite “
Me gusta vender, pero agradezco en el alma los clientes que me dicen que NO, cuelgo y pongo mi foco de atención en otras posibles ventas.
En este y en otros muchos casos es el prospecto el que tiene que hablar claro y dar las correspondientes pautas al vendedor bien puede ser “Lo hemos atrasado, no me llames, me pondré yo en contacto cuando sea el momento” o “Lo siento pero hemos cambiado de opinión, perdona las molestias pero se ha descartado definitivamente el proyecto” y eso evitara muchas pérdidas de tiempo por ambas partes.
¿Y con Iñigo que pasa?, ¿Cómo se siente?
Iñigo se siente fatal, vaya bajón, a lo mejor tiene que pensar en dejar lo de los idiomas, pero….
“Vaya es el teléfono,
Si Buenos días, si soy Iñigo. ¿Qué me llama de parte de Begoña que le organice para un grupo sus vacaciones en Londres?, ¿Qué necesita?, ¿Para cuándo?, Sí, me puedo acercar, llegaría en 20 minutos. Estupendo, hasta entonces”
Y Iñigo se va entusiasmado, “Tengo el mejor trabajo del mundo, ¿Cómo voy a tirar la toalla por esa tontería?”
meritxelljimenezeguizabal 