Este artículo lo dedico a dos grandes vendedoras, Maite Guerrero y Ainaz Núñez porque el viernes cumplieron con todos los pasos del buen vendedor, saludaron, sonrieron, se ofrecieron a ayudar, me aconsejaron y cuando me fui sin comprar nada me dieron las gracias con una maravillosa y estupenda sonrisa. A pesar de que ese día no hicieron una venta, ganaron un cliente y recomendaré su tienda a mis conocidas.
Cada vez que voy de compras y entro en un pequeño comercio no puedo evitar fijarme en los dependientes, y sentir una gran satisfacción cuando al entrar por la puerta, me reciben con una cálida y franca sonrisa y me dan los buenos días, me atienden sin presionarme pero vendiéndome y se despiden con un “Gracias por visitarnos, vuelva pronto…..” . Compre o no compre no pierden la sonrisa con la que recibió al entrar en la tienda, algo que agradezco y valoro mucho ya que sé que muchos de ellos atraviesan una situación de desánimo provocado por la baja de ventas.
El miedo, la incertidumbre, la falta de clientes, una jornada donde se puede pasar mucho tiempo esperando a que alguien entre por la tienda ha provocado a muchos vendedores una actitud derrotista que en muchas ocasiones se trasmite claramente en su forma de vender, algo que puedo entender porque como comercial que soy no puedo vivir sin resultados, sin vender, la venta me motiva, me da vida. Sin embargo es bueno saber y reconocer que esa actitud desganada aleja todavía más al cliente ya que el momento de la compra tiene que ser algo mágico y único. Al cliente no le gusta entrar en una tienda donde se sienta incómodo y le dé la sensación de molestar a un aburrido dependiente que parece que nos hace un favor atendiéndonos.
Actualmente nos encontramos con un cliente cada vez más exigente, un comprador “sobre informado” y que en muchas ocasiones conoce el producto mejor que el propio dependiente o por lo menos cree conocerlo. Un cliente que se ha acostumbrado a comprar barato, que se ha hecho mayor, que utiliza gafas y que va necesitando nuevas comodidades. Un cliente que exige que su compra sea una experiencia única y personal
Es interesante conocer los datos de un estudio realizado en Alemania por CC&C en el que la conclusión final es que el cliente está dispuesto a pagar por un buen servicio. El 83% de las 4000 personas encuestadas para la realización del informe dijo esperar de los productos un excelente servicio y un alto grado de orientación al cliente. Si estas dos condiciones se cumplían el 64% de los consultados estaban dispuestos a pagar a cambio un precio más alto.
Dando un buen servicio y un alto grado de orientación al cliente, repito el cliente está dispuesto a pagar un precio más alto.
Por lo tanto, si o si en algo que el comercio tiene que seguir trabajando es la excelencia en la atención al cliente a través de un equipo humano bien preparado. Se necesita vendedores con actitud positiva y alegre que sepan trasmitir esa emoción a sus clientes. Vendedores que vayan todos los días a la tienda con ganas de venderlo todo, de dar el 100%. Vendedores que por lo menos intenten ir con una actitud de “lo voy a vender todo” aunque haya días que al de una hora caigan en el desánimo y desaliento, pero por lo menos lo hayan intentado. Vendedores que sepan convertir su tienda en el lugar preferido para comprar de muchas personas.
En el caso de que tengas dependientes en tu tienda, personas a tu cargo, tienes que ser consciente de que es un buen momento para ayudarles, animarles, apoyarles, impulsarles y exigirles para que trabajen con verdadera disposición y así lo sepan trasmitir a los clientes.
¿Cómo se consigue esto? Aquí te doy unos pequeños consejos
1.- Lo primero de todo es realmente querer ayudar a tu empleado
Si quieres incrementar las ventas de tu comercio empieza por tener muy claro que cuanto más ayudes a tu empleado, más le motives, más le formes, más disfrute de su trabajo, venderá más y mejor. Trabaja su ACTITUD y su APTITUD.
2.-Empieza ayudándole con tu ejemplo
“El ejemplo no es la mejor manera de enseñar, es la única” Albert Einstein
Tanto en nuestra vida familiar como personal, nuestro comportamiento influye en las personas que nos rodean, ya sea para bien o para mal, como ejemplo muy claro podemos ver a nuestros hijos. Que tu empleado te vea positivo, fuerte, decidido a luchar, a mejorar. Que te vea con la absoluta certeza de que podéis incrementar las venta porque si tú no crees en tu producto, en tu comercio, ¿Cómo lo va hacer tu empleado?
3.- ¿Cómo le ayudo? ¿Qué necesita para vender más? Conoce a tu empleado.
Descubre sus habilidades y puntos débiles. Refuerza y motívale con lo positivo y ayúdale a cambiar los puntos débiles.
Descubre porque tus dependientes no están generando los resultados esperados.
Trabaja con ellos la escucha activa y la empatía
4.- ¿Cómo te gustaría que sea?, ¿equipo superestrellas o equipo de bajo nivel?
“Trátalos como quieres que sean y llegarán a serlo antes”.
Cuando alguien nos valora y estimula con sinceridad somos capaces de mucho más.
Te dejo enlace de un artículo me parece interesante que trata del efecto Pigmalión. Muy interesantehttp://www.zomoz360.com/noticias/view/124
5.- Tú lo tienes claro cómo quieres que sea, ¿Lo sabe él? ¿Sabe lo que esperas de él?
A veces damos por hecho de que nuestros empleados saben lo que esperamos de ellos, que tienen que darse cuenta de lo que tienen que hacer cuando en realidad necesita una prescripción de actividades y una asignación de responsabilidades. Ayúdale a que conozca sus tareas y como hacerlas para poder controlar sus resultados. Aprovecha para reforzar su autoestima recordándole sus fortalezas y puntos fuertes. También es el momento de hablar de cómo mejorar y cambiar lo que no funciona.
6.- ¿Cómo vamos a cambiar lo que no funciona y hacer cosas diferentes?
Es el momento de hablar de la zona de confort. Como sabes la zona de confort es aquella en la que nos encontramos en un terreno en el que dominamos, donde estamos cómodos y conocemos lo que nos rodea. En ella están nuestros hábitos y costumbres.
Salir de la zona de confort es la única forma de avanzar en nuestro desarrollo personal.
La zona de aprendizaje está cerca de la zona de confort, la zona de pánico está más lejos. Dudas como “¿Y si me sale mal?
Es cierto, todas las dudas, el riesgo, el miedo está fuera de esa zona, pero también están los retos y oportunidades.
¿Qué es para vosotros salir de la zona confort? ¿Qué retos os proponéis?
7.- ¿Qué es salir entonces de vuestra zona de confort? ¿Cuánto más quieres que venda tu empleado?
Ha llegado el momento de ponerse una meta
Una meta facilita que ese proceso de mejora sea medible y te permite evaluar periódicamente el avance que vais a tener. Una meta realista con tiempos para cumplirse es una luz de alerta que te indicara si no funciona de la manera que esperabas o una puerta a replicar lo que sí funciona.
8.- Muy importante. Funcione o no funcione “Sigue siempre adelante”
Emprender es un trabajo que necesita mucha pasión y persistencia. En muchos momentos hay retrocesos, fracasos, necesitaras mucha, mucha persistencia. La persistencia puede superar muchos retos, es la clave para el crecimiento personal. Que el fracaso te haga más fuerte. Sé ambicioso, implacable, ten coraje. Tu lucha merece la pena
“Si no puedes volar, corre, si no puedes correr, camina, si no puedes caminar, gatea. Sin importar lo que hagas sigue avanzado hacia adelante.” Martin Luther King Jr.
9.- Y ya terminando algo que considero altamente importante, fundamental: la formación.
Es necesaria, poderosa, primordial, fundamental conveniente, urgente. Sé que el horario del comercio es complicado, pero busca la forma de seguir aprendiendo de ventas, de comunicación, de atención al cliente, de escaparatismo, de redes sociales. Es necesario para que no te quedes con ideas obsoletas, pasadas de moda. Aprende, estudia, investiga
10.- Si podéis ir solos en este cambio, genial, sino, déjate ayudar.
Un Coach de Negocios puede ayudarte a mejorar el resultado de ventas, mejorar la experiencia de compra, atraer clientes nueves. Es una ayuda y también un compromiso con tu negocio, te abrirá nuevas posibilidades. Te ayudar a ponerte los objetivos, te dará herramientas para que los cumplas y te animara y ayudara a que se cumplan.
“Porque yo sí creo en el comercio de Barrio” te deseo sinceramente lo mejor.
meritxelljimenezeguizabal 